Fot. Magdalena Grajnert Na pokazach starsi ludzie wpadają w pułapkę, z której wcale nie jest łatwo się wydostać.
Quiz z pytaniami w rodzaju: „Jakich kamieni w rzece jest najwięcej?”. Odpowiedź: „Mokrych”. Dla szczęśliwców nagrody, pod warunkiem że kupią matę z rabatem – za jedyne 5 tys. zł.
Goście spotkania dowiadują się, że za chwilę w ogólnopolskim losowaniu troje szczęśliwców zdobędzie wyjątkowe nagrody. Ekscytacja rośnie. - Ludzie coraz więcej mat kupują, bo plecy bolą. Kogo bolą, niech podniesie ręce! A ci, którzy nie podnieśli, to już po prostu siły na to nie mają – z humorem stwierdza Błażej, prowadzący.
Taktyka jest bezbłędna
Mężczyzna udaje zdziwienie, kiedy na jego pytanie o korzystanie z masaży leczniczych goście zaczynają się żalić. Nawet rok trzeba czekać, bo najpierw kolejka, potem skierowanie, później znów kolejka. Większość macha ręką i jeśli korzysta, to z prywatnych zabiegów. - Nasze ciało jest jak plastelina, dlatego musimy je masować, ugniatać, rozcierać, żeby mięsień uelastycznić – „fachowo” tłumaczy prowadzący.
Wylicza, ile można wydać na prywatne masaże i specjalistów. Przy horrendalnych kwotach, jakie zgodnie z wyliczeniami Błażeja już dziś lub lada moment czekają seniorów, zakup maty za 7 tys. 200 zł to prawie oszczędność...
W międzyczasie wraca z listą kobieta. Oczywiście goście mają szczęście w losowaniu i troje zostaje zabranych do oddzielnej sali. Tam zasiadają z uśmiechniętymi doradcami, którzy proponują im prezent... o ile podpiszą umowę i kupią matę.
Do sali zagląda jeden z doradców. - Mata numer 4 została zarezerwowana, brawo! – i sala bije brawo szczęśliwym nabywcom.
Będą nagrody
Teraz jest czas, żeby oddać kupon wręczony przy wejściu. Błażej zbiera te z naszej strony sali. Jedna z kobiet z obsługi, otyła i nieuprzejma, odbiera kwitki od osób siedzących naprzeciwko. Słyszymy syknięcie prowadzącego. - Mówiłem ci, żebyś nie zbierała za mnie tych kartek.
Jest zabawnie i uroczo. Goście się przesiadają. Ci którzy skorzystali już z masażu na luksusowej macie, robią miejsce dla mniej przebojowych, którzy jeszcze się do atrakcji nie dopchnęli. Obrotna emerytka w żółtych spodniach rozsiada się na ostatnim krześle – wypróbowała już wszystkie inne.
Prowadzący układa na stole zestaw luksusowych garnków, noży, odkurzacze. To prezenty dla gości, o wielotysięcznej wartości, za które nic nie trzeba płacić. No, może tylko symboliczną złotówkę. - Podoba się? – pokrzykuje prowadzący. - To bijemy brawo!
Zebrane kupony biorą udział w losowaniu. Błażej wrzuca je do największego garnka ze stali szlachetnej, wybiera „marysię” z publiczności. Kobieta losuje pięć karteczek, które prowadzący wsuwa w kieszeń. Zanim poznamy nazwiska szczęśliwców, krótki quiz. Kto pierwszy podniesie rękę, udziela odpowiedzi. - Jakich kamieni w rzece jest najwięcej? - Mokrych – odpowiada jedna z pań i w nagrodę dostaje... plastikowy dzióbek do soków. Kolejna osoba dzieli się wiedzą na temat miasta, w którym urodził się Mikołaj Kopernik. Też otrzymuje dzióbek.
Jakich kamieni w rzece jest najwięcej? - Mokrych
Wreszcie zebrani mogą poznać wyniki losowania. Błażej wyczytuje pięć nazwisk. Przy wylosowanych od razu pojawiają się uśmiechnięci konsultanci. Prowadzą zwycięzców do innego pomieszczenia albo stolików ukrytych za parawanem. Goście dowiadują się, że owszem, otrzymają nagrodę, ale... najpierw muszą kupić matę, oczywiście w promocyjnej cenie. Za raptem 5 tys. złotych, wtedy prezent będzie gratis. Sprzedawcy są skuteczni. Dwoje obwieszcza zgromadzonym kolejne transakcje.
- Państwo B... kupili matę nr 4, brawo! - Państwo K... kupili matę nr 3, gratulujemy!
Pytamy jedną z kobiet, co działo się przy stoliku. - Zapytano mnie o pracę, jak powiedziałam, że chwilowo nie pracuję, to mi podziękowano – mówi pani Marzena. - 30 lat temu na takim pokazie kupiłam odkurzacz, do tej pory działa i nawet syn go pożycza. Kupiłam też pościel wełnianą, rewelacja. Ale to? Mata za takie pieniądze? Na pewno nie.
Kilka tysięcy procent marży
Prowadzący informuje, że owszem, mat do masażu w marketach i internecie jest całe mnóstwo, ale z pewnością nie kupimy takich. Błażej puszcza oczka do kobiet. W przerwach dosiada się do korzystających z masażu. Goście czują się dopieszczeni. I decydują się na zakup. - Zawarcie takiej umowy zwykle jest poprzedzone sugestywną lub wręcz agresywną namową – tłumaczy Michał Herde. Bywa, że konsument jest na przemian zastraszany a później zachęcany do zawarcia umowy.
Zastraszenie dotyczy zwykle okoliczności, przed którymi sprzedawany towar lub usługa ma konsumenta uchronić. Może to być pościel lecznicza, aparat wytwarzający zdrowotne bioprądy, fotel do masażu lub prozdrowotne garnki.
Na pokazy zapraszane są osoby starsze, mniej odporne na sugestywny przekaz, o niskiej asertywności i co może najważniejsze, zwykle - z racji wieku - posiadające problemy zdrowotne. Zachęcić do zakupu ma promocyjna cena, natychmiastowy efekt, luksusowy towar. - Według badań marża sprzedawcy to nawet kilka tysięcy procent – dodaje prezes Herde. - Zakup jest jednak połączony z zawarciem umowy o kredyt.
Cena w trakcie pokazu potrafi gwałtownie spaść, nawet z 6.000 do 2.000 zł. Takie techniki też mają zachęcić kupujących.
Przychodzi nasza kolej na indywidualną rozmowę. Wbrew oczekiwaniom kobieta prowadząca sprzedaż na nic nas nie namawia. Dopytuje, czy masaż był przyjemny, jak oceniamy matę, co sądzimy o samym pokazie. Nawet nie pyta, czy zdecydujemy się podpisać umowę.
Młodym odpuszczają
- Oni wiedzą, że wy nic nie kupicie – tłumaczy jedna z zagadniętych pań biorących udział w pokazie. - Te maty kupują starsi ludzie. Emeryt sobie ubrania nie kupi, butów nie kupi, bo odkłada co miesiąc. Ma pieniądze, więc trzeba to wykorzystać.
Błażej pyta, czy są na sali małżeńskie pary. W górę podnosi się kilka rąk, także nasze. Wtedy prowadzący dziękuję nam za spotkanie i zaprasza do wyjścia. Chcemy jeszcze trochę zostać. - Przy wyjściu czekają na państwa niespodzianki, proszę już wyjść, bo później będzie tłok przy wyjściu – nalega Błażej.
Barczysty konsultant patrzy na nas z uśmiechem, ale stanowczo prowadzi do wyjścia. Na stoliku kilkadziesiąt pudełek z mini-odkurzaczem. Otrzymujemy jedno i wychodzimy z hotelu.
Nie tylko my przyszliśmy zdecydowani, że nic nie kupimy. 40-kilkuletnia kobieta szczerze przyznaje, że jej pokaz mat masujących nie interesował od samego początku. - Moja siostra na pokazy chodzi i zawsze coś ciekawego przyniesie. Wiedziałam, że tutaj dostanę odkurzacz. Mały bo mały, ale do samochodu się przyda. - To jest zwykłe naciąganie – mówi kolejna pani. - Matę masującą szwagierka kupiła za 500 złotych, nie zauważyłam żadnej różnicy.
Starsze kobiety w kwiecistych bluzkach, adorowane przez prowadzącego, mają miło zagospodarowane popołudnie. Panowie w garniturach mają z kim porozmawiać. Na „do widzenia” dostają tylko odkurzacz... do zbierania okruchów. O ile udało im się oprzeć zorganizowanej grupie... cwaniaków.
Autor: Magdalena Grajnert